汽配平台承诺：修理厂充1万送2万、原厂件保3年、免费送货退货…模式创新还是价格战升级？

日前，在杭州某汽配供应链平台组织的会议上，流出的一张照片显示：平台为修理厂提供“充1万得3万”的权益。

另外，根据《老张聊汽配》视频号透露的信息，除了“充1万得3万”的权益，这家汽配供应链平台还提供“原厂件保3年，免费送货上门、退货上门”等服务。

事件一出，引起了行业的新一轮讨论，并最终呈现出不同观点。

有行业人士认为，这是一种营销锁客的方式，再搭配质保、免费送货等服务，只要配件质量和服务得到保障，算是一种模式创新，可以起到良币淘汰劣币的作用。

另一种观点表示，充值送金额的模式常见于零售、服务等行业，汽配行业的特性不同，并不一定适用，反而会引发更为严重的价格战内卷。

今年年中，“济南汽配联盟”已经在行业中造成不小影响，主要争议点就在于“低价、红包补贴、过度服务”等“低价格+高服务”的价格战形式。

在营收和盈利双双紧张的背景下，整个汽配行业对于价格战的敏感度空前高涨。

毫无疑问，无论是汽配供应链平台，还是传统汽配商，都在寻找新的出路。

一、汽配采购充1万得3万，原厂件最高保3年

在一场主要由杭州修理厂参与的会议中，杭州汽配供应链平台打出了“充1万得3万”的口号，相当于直接赠送2万，另外还有“原厂件保3年，免费送货上门、退货上门”等服务。

事实上，在行业微信群中，还流传着一条面向会员修理厂单位的协会通知，同样涉及到这家汽配供应链平台的活动。

通过上述通知看到，未来，这家汽配供应链平台还会举办新的签约活动，与上述提到的权益基本一致，主要差别在于，通知介绍了更为详细的质保政策，其中，原厂件质保1-3年，品配件质保2-3年。

据汽车服务世界了解，在关键的“充1万得3万”权益上，存在着一定的使用限制，每一单只能抵扣赠送2万元的10%。

举个例子：一家修理厂充值1万之后，账户上拥有3万元，如果一单采购1000元，那么900元从自己充值的1万元中抵扣，100元从赠送的2万元中抵扣。

换句话说，一家修理厂要想将赠送的2万元抵扣完毕，需要采购量达到20万元。以一家修理厂在平台上月采购5000元计算，每年6万元，则需要3年时间完全消化。

总结下来，“充1万得3万”的营销方式，对于签约修理厂而言，在金额层面，实际相当于配件采购打9折，同时享受质保、配送等服务。

而对于汽配供应链平台而言，至少存在两种收益。

另外，针对行业中出现的“收割修理厂充值金额”的说法，据了解，汽配供应链平台和签约修理厂采取月结的形式，提供账期，在一定程度上可以规避风险，其核心目的还是为了长期锁客。

所以，无论2万元消化的时间长短，只要汽配供应链平台能够提供高于行业平均水平的产品和服务，都能够取得比较正面的效果。

从策略逻辑上来说，确实是可行的。

二、全车件供应链平台仍然难以突破？

根据汽车服务世界的求证，上述杭州汽配供应链平台是鼎腾科技，全称浙江鼎腾供应链科技有限公司，成立于2021年底。

早在2022年，汽车服务世界有过报道，当时鼎腾科技收购另外一家位于浙江的全车件供应链平台百川联合，作为公司的业务基础。

百川联合成立于2014年，通过统一平台、统仓统配的方式进军全车件赛道，其核心思路是以车系为单位扩充SKU，这是典型的全车件打法，有别于易损件的品类扩充模式。

与此同时，百川联合自建仓储和物流，通过提前规划物流路线的方式，为修理厂提供免费物流配送服务。

在收购百川联合之后，鼎腾科技定位于“中心仓+前置仓+专线物流”一站式销售的汽配供应链平台，建立了线上报价员+线下区域管家的服务体系，并将业务从浙江拓展到江苏、安徽、江西等省份，当下的核心业务模型与之前差别不大。

可以看到，鼎腾科技是一家偏向于自营的全车件供应链平台，与常见的撮合模式并不相同。

众所周知，全车件赛道的经营难度远超易损件，不仅SKU众多，采购、仓储、物流、配送、售后等环节都存在一定痛点。

传统的经营模式是以车型件经销商为主，并且还存在一定规模的联盟形式，共同分摊仓储物流、客户维护等成本，但不容易向上突破规模瓶颈。

过去几年，行业中出现过不少全车件供应链平台，相比于易损件，全车件赛道的想象空间显然更大，因此孕育了开思、巴图鲁、车通云、好汽配等企业，先后累计获得将近50亿元融资。

然而，观察过去几年的发展进程，全车件赛道至今仍然不能说已经实现突破，甚至车通云、好汽配已经停止运营。

具体到鼎腾科技的模式，其以直营仓储物流、单点突破华东市场的方式进入全车件赛道，优势在于掌控上游议价权，同时保证服务和售后质量，虽然模式较重，但可控性比较强。

但也不能忽视模式背后的风险，那就是运营成本过高，包括仓库和物流体系的固定成本、库存带来的资金占用、团队的人员工资成本等。

更为重要的是，其上游议价和下游定价带来的盈利空间，能否支撑高成本运营，最终实现整体盈利，也是不小的考验。

一旦库存周转率过高、现金流出现短缺，将对整个模式带来较大冲击。

由此也就可以理解，“充1万得3万”的营销方式，目的之一也是为了一定时期内稳定地消化库存，保证现金流，但是要想实现质的突破，当然还需要时间。

三、价格战的前提，保证配件和服务质量

站在整个行业的维度，不少汽配人透露，“今年可能是从业以来最萧条的一年。”

核心原因还是在于终端车主的行驶里程有所下降，消费理念也变得更加谨慎和理性，市场大环境并未好转。

而市场大环境传递到汽配行业，最终导致两个最为直接的结果，一是整体的采购需求下滑，平均到每家汽配商的业务随之下滑；二是从车主到修理厂的价格敏感度更高，因此滋生了汽配市场的价格战行为。

今年汽配价格战影响力最大的事件，应该是年中的“济南汽配联盟”，汽车服务世界的早期文章《修理厂拉横幅“堵门”汽配城，行业协会发声，低价配件质量再出问题…这一汽配联盟为何屡遭多方抵制？》有详细分析。

总结下来，济南汽配联盟最大的问题在于，在提供“低价格+高服务”承诺的同时，无法保证配件质量和售后服务，甚至供应伪劣汽车配件，严重影响车主的行驶安全性。

很显然，这是一种恶意的价格战行为，并非正常的商业竞争手段，注定难以持续下去，我们看到，部分联盟组织者在抽取利润之后选择终止业务，最终车主、修理厂、汽配商、物流公司都成为受害者。

总的来说，价格战并没有错，但是没有配件和服务质量作为保障的价格战，肯定会损害整个行业。

过去几年，在资本的助力下，一批汽配供应链平台应运而生，也出现了资本换规模的模式，价格战就是比较典型的烧钱扩张的方式之一。

特别是在易损件赛道，甚至出现了“滤清器买10送10”的现象，其逻辑是烧钱快速占领市场份额，再利用规模优势实现盈利。

如今，资本已经撤离汽车后市场一段时间，汽配市场也从资本驱动阶段进入了业务驱动阶段，原本的烧钱模式难以为继。

对于汽配供应链平台来说，必须通过业务驱动实现自我造血，所以经营重点在于建立核心竞争力，通过效率提升、模式领先实现整体盈利，推动自身正循环发展。

适当的营销策略、价格战手段当然是可行的，但一切都要建立在初期的承诺得到保障的前提之下，包括配件的整体质量、赠送金额的顺利使用、质保承诺得以有效执行等。

而站在汽配商的角度，目前汽车后市场处于供大于求的阶段，再加上电商平台消除了信息差，原来赚差价的盈利方式越来越难。

目前，汽配商转型服务商是大势所趋，在供应产品的同时，为下游修理厂和车主提供更多的服务，才能实现增值，通过服务来赚取对应的利润。

所以，无论是汽配供应链平台，还是传统汽配商，共同把价值做上去，利用差异化服务来形成溢价能力，或许是这一阶段竞争的关键所在。