快报丨中策橡胶孙振威：如何用轮胎帮助维修厂破局增长

本文为中策橡胶集团轮胎销售公司副总经理孙振威在2024(第十六届)汽车服务世界超级大会·轮胎底盘产业峰会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位优秀的维修厂的各位老板，以及各位来参加这次会议的嘉宾，下午好！我来自中策，我姓孙，孙振威，负责整个中策乘用车胎的国内替换市场。

我刚刚在想一个问题，过去我们轮胎所服务的对象基本上都是轮胎店，但发现最近两年越来越多的维修厂开始上了轮胎的项目。

有一个东西现在大家已经成为了一个共识：轮胎已经成为所有汽车零配件里面增长速度最快的一部分，这在过去是轮胎店的生意，但是在未来将会成为维修厂不可忽视的重要的利润来源，因为新能源的崛起也好，包括中国汽车依然还在蓬勃的增长也好，这是所有人我们都能看见的。

今天我想抛出一个问题，也是我们轮胎行业的一个痛点，叫做好卖的轮胎不挣钱，挣钱的轮胎不好卖。

好多修理厂的老板刚刚开始上轮胎的时候，说白了其实都很想上，但是他不知道怎么上，他不知道怎么卖。

首先，我们来看维修厂应该选择什么样的轮胎，选择有些时候比努力重要。

我们大多数的轮胎厂、维修店在选择轮胎品牌的时候，往往取决于销售的推荐人，有些人跟老板关系很好，有些人跟下面的采购关系很好，但是他发现真正上轮胎以后不是那么一回事。

所以我们今天提出来，轮胎首先要有价值链，价值链是什么事情？过去你是货比三家，但是今天有了抖音、京东、途虎、天猫、淘宝，只要你一上线，货比是全国三万家。

所以当很多门店都在上互联网上抖音的时候，你会发现那些买来的流量相对来讲利润很薄，甚至于有些时候你要杀价才获得这个利润。

所以所谓要选一款有完整价值链的轮胎，这个价值链是什么，我今天以朝阳的角度跟大家分享一下，朝阳轮胎在价值链这件事情上面做了什么。

各位可以看到，我们的轮胎从工厂设计之初，最开始设计的不是批发价，是零售价，我们在天猫、京东、途虎，包括拼多多都有我们的官方旗舰店，而且我们的门店都是做到线上线下同款同价，并且各位可以去任何一个平台查询，我们是有真实成交，有海量用户评论的。

所以我们认为一个商品，我们传统企业是避不开互联网这条路的，我们要充分拥抱它。

第二个我们要有规范的领导售价，大多数的轮胎品牌方一般卖给店轮胎以后就结束了，但是我们对线下轮胎的要求价格是非常严格的，我们也有非常强的监管体系，以及我们的暗访体系，我们会去追查。

第三个我们的轮胎保，中策的朝阳轮胎一年内鼓包，别人是换新，我们是赔钱，这个在全行业里没有一个人做得到。为什么我们要赔钱？我们赔的是零售价格的80%，这个目的是希望让我们的用户知道你买这条轮胎是有现金价值的。

什么意思？比如说这条轮胎300块，零售价格500块，这个时候我们赔400，比你进货价格都要高。有些人说这不就有套利空间了？这就需要做这件事情的风控，但是我们的本意是希望把我们的价值链穿透下去。

第五点，我们的在推出我们的“朝阳1号”高端品牌的时候，每个轮胎都有IFID，也就是芯片，芯片的目的是什么？能够追溯到这条轮胎从工厂到最后装车所有的流程环节，我们都要求他去扫码。

扫码的目的是记录下这条轮胎每一个节点所发生的关系，这个其实是对于市场的管控、引导，会起到非常大的作用，因为轮胎行业各位可能有所不知，什么刮码的、改号的，乱七八糟一堆，层出不穷，面对这种事情，中策率先推出了这样一个服务。

什么样的轮胎好卖？刚刚我们在说什么样的轮胎赚钱，你要有价值链，那什么样的轮胎好卖？

很简单，原配的，我这个原车装的是某某品牌的，这个原车装的是另外一个品牌的，原配肯定好卖。

第二个好卖是有卖点的，这个轮胎卖点是有自修补的、防爆等等之类的，甚至有什么黑科技的，还有一个有流量的。我们今天想跟各位分享的是中策在这上面做了什么。

首先一个朝阳轮胎的原配，各位可能也能够感知到，现在中国汽车的崛起速度非常快，截止到今天，我们大概已经有1000多万条的原配轮胎的装车，并且供不应求，中策目前大概每卖5辆车，有1台是配朝阳轮胎的。

所以我们在原配的这条路上速度非常非常快，而且预期可见，明年增长仍然会非常恐怖，随着合资车慢慢退步以后，中国汽车的崛起对于最大的零配件-轮胎是个非常好的体现。

我们现在也鼓励我们的轮胎店慢慢开始上新能源的工位，新能源的车怎么做四轮定位，新能源的车怎么换新能源的专用的轮胎，诸如此类的。

所谓民族品牌高端的崛起，我觉得这个机遇非常重要。

在过去5-10年，更多人选择中国轮胎是因为价格便宜，但是在未来5-10年会因为品质、因为服务选择中国轮胎，这个历史机遇对于中国轮胎企业，包括对于我们在座各位做轮胎服务的服务商来讲，也都是非常宝贵的一个机会。

我们在前年的时候推出了一个产品叫做“朝阳1号”，这个产品一经推出，获得了市面上非常好的关注，尤其在新能源向高端车型崛起的时候，我们经过了几年的塑造，在去年我们销售超过了200万条，也是目前国内高端轮胎系列里面排名第一的。

我们现在门店也在做很多数字化的引流，明显发现主动到店、主动询问、主动巡查“朝阳1号”产品的量现在在不断进行上升。

产品背后得有故事，我觉得今天在座各位可能平时碰到修理比较多、保养比较多，其实轮胎这个项目我认为是值得各位重新去学习怎么销售的。

首先它要有一个非常稳定的品质，我们的产品有一个“天玑”系统。

这个是中策在去年最新推出的，它整个是12套体系，能保证轮胎在静音、耐用、安全、抓地、节能、智能等等各个方面进行提升，这是你们的SA在跟用户进行互动交流的时候需要具备的。

今天的轮胎为什么那么多人愿意去选择合资品牌，愿意去选择合资车？因为他们在过去很长时间里给用户洗了很多脑，在今天的国产系列里面，不管是轮胎还是车，他用他真正的实力告诉我们的消费者，中国轮胎、中国汽车一点都不比外国人差，所以这些是很好的它的产品背后的一些体现。

我们目前是全球中国轮胎第一个实现3A标准的轮胎品牌，去年我们在欧洲也进行了发布，这是“天玑”系统带来的轮胎性能上的提升。

我这里再做一个中策橡胶的介绍，我们是全中国最大的轮胎企业，我们全球也是排名前十，目前这个纪录已经保持了十年以上的时间，有十五年的连续。其实我们做很多产品，不仅是乘用车胎，包括两轮的、包括工程的，包括很多我们都做。

最后我想跟大家分享一个话题，叫做选单一品牌还是选多品牌。

首先大家看一下专一品牌的好处是什么，其实也是一样的，容易打爆款，在今天如果说用户要什么你买什么的时候，最大的一个问题是你的品牌的心智，你的服务的心智会模糊掉，在你这里可以买到这个品牌，在别人这里也可以买到这个品牌，但是你做专一品牌，一旦数量的叠加、口碑的叠加、用户的叠加、销量的叠加，就会把这个爆款给形成。

第二复购率高，我们走访很多的门店，我们发现往往卖专一品牌的老客户远远要大于卖多品牌的，因为卖多品牌的没有办法聚焦，很容易客户流失掉。

第三经营成本更低，你如果今天投入2万也好、5万也好、10万也好，你备一个品牌跟备三个品牌，你的经营成本是不一样的。多品牌是什么？多品牌是操作简单，客户要什么我卖什么，我的SA想要什么我进什么，所以不用动脑筋，而且快来快走也不用备货，很简单。

但是随之而来的是竞争非常激烈，轮胎这个品其实它的竞争激烈程度不亚于我们的油品，也就是你们所谓的保养，但是保养它的服务成分还有很高一块，轮胎会更加直接和赤裸裸。

刚才我们讲的几大品牌天天在上面有一些活动，有一些我们都看不明白。所以我们今天开玩笑讲，做轮胎有个比较可悲的事情是，今天的消费者知道你的轮胎的出厂价是多少，这个就是现实。

以至于很多消费者来你这儿换完轮胎以后，他会感觉如果你挣了他的钱，他当下没说，回去背后一定会讲这个店太怎么怎么了，我下次再也不会来了，因为这个价格太容易被查询到了，这也是互联网所带来的一个负面的作用。

最后一个就是用户的忠诚度非常低，他不会因为你的这个产品持续跟踪你，只要你的价格比别人贵50块、贵20块，他下一次就有理由不来，或者说就有理由来找你麻烦。

所以我们最后的结论是，专一品牌一定是更赚钱，前期会难，但后期会很好，多品牌不一定赚钱，这是我们的一个逻辑。

专一品牌需要什么样的支持？首先它要更高、更深、更宽的产品矩阵，我们是做轮胎的，对这一点我们太清楚了，各位现在所有新能源的车出来，有些规格配得非常奇葩，而且目前18+以上的已经成为了主流，所以轮胎规格的系列有非常多。光是我们的“朝阳1号”就有300个SKU。

这里面包含了有防爆的、静音棉的、专门越野的、城市路面的，光是高端的我们就有300个SKU，所以你要满足到用户所有的需求，首先你要挑选一个它的产品线是足够丰富的。

另外我们的普通产品还有很多的SKU，所以目前整个中策的朝阳轮胎可以满足市面上99%的车型的需求，整个车型需求我们加起来，一个品牌一个单品大概超过500个SKU，所以在这点上面这是非常重要的。

最后，朝阳能够给我们修理厂在座各位带来什么？

首先是品牌的保证，朝阳轮胎应该讲是目前中国第一轮胎品牌，我们的品质保证，刚刚我们讲的包括我们的生产体系，中策在全球大概有12个工厂，我们除了在中国以外，我们在泰国、印尼、墨西哥全部都有工厂，我们其实海外的量更大，只是说现在中国本土化崛起速度非常快。

我们的供应保障，所有加起来有超过1000个SKU，另外我们利润保障是很关键的，我们有非常完整的价值链。

第三是售后保障，我们可以实现五年内质保，并且轮胎保险一年内免费换新，或者理赔现金。

最后一个是我们的营销的保障，我们在整个数字化的营销，包括场景化的营销，包括专业轮胎如何销售上面，有一整套完整的玩法，如果有兴趣我们可以在后面再来做交流。

还有很重要的一点就是关于配送，刚刚各位听到我讲做单品牌、多品牌，其实做轮胎最难最难的一点是备货，因为你想把轮胎这个生意做起来，一般讲如果你想一个月卖100条轮胎，你至少有300条库存，这是对轮胎店来讲。如果你想卖200条轮胎，至少你有500-600条的库存，三倍的库存，只有这样你的SKU才能足够长。

基于此，中策目前在国内有100个中心仓、500个前置仓，能满足各位配送的需求，所以我们还是鼓励各位前期做轻资产的运营，当你做到有一定的信心的时候可以做重资产，但是你在选择品牌的时候就非常关键了。

我们的复购率可以做到95%以上，朝阳轮胎无论是在线上还是线下，有非常好的口碑的传达，这个也是基于这个品牌我们的工厂应该建立于1958年将近几十年的沉淀。

目前我们的乘用车轮胎也是全国体量最大的，我们在维修市场大概要卖到1900万条的样子，而且复合增长都是在年15%，连续已经有差不多十年的时间都在迅速增长。

最后讲个实在的东西，从我们整个大盘来讲，我们的小轮胎店，就像夫妻老婆店，一年净利润赚够50万的，房租全部算过，比比皆是，全国不低于2000多家。

所以我们有一个口号是一个月卖100条朝阳，一年就多挣30万，所以我们对于修理厂上轮胎这个项目非常看好。

只是说你要选对好的品牌，选对好的合作伙伴，坚持去做，我相信这样肯定又能够好卖又能够赚钱，至少要避免好卖的轮胎不赚钱，赚钱的轮胎不好卖。

谢谢大家！