快报 丨 百援精养李红：经营门店必须两手抓，一手抓产品力，一手抓运营力

本文为 百援精养运营副总经理李红 在2025(第十八届)汽车服务世界超级大会-连锁产业峰会的发言实录，如有出入，敬请谅解！

各位汽修业同仁、朋友们，大家好！

今天我分享的主题是《运营打天下，技术定江山》，这也是百援精养长期践行的核心理念。

当前，汽车后市场已进入全面竞争阶段，依靠单一优势难以支撑门店长远发展。未来将是“二八定律”凸显的时代——20%的门店将掌握80%的客户资源。

这些门店的成功，源于以下四大综合实力：1、具备门店经营智慧；2、懂经营、会管理；3、拥有系统化运营体系；4、能够在专业领域持续深耕。

这四大要素共同构成了门店的核心竞争力。

那么，具体如何构建这套体系？就是践行“运营打天下，技术定江山”的理念。

在深入探讨之前，我先提出三个建议：1、想赚快钱，就做一场活动；2、想赚一时的钱，就聚焦某个项目；3、想持续赚钱，就必须不折不扣地落实商业模式。

商业模式的精髓在于“专注”。经营门店没有捷径，必须用心经营。

01 经营战略的“431”体系

百援的门店经营战略可概括为“431”体系：

“4”指的是四大专业基础：1、环境专业；2、设备专业；3、流程专业；4、人员专业。

前两者是客户直观感受的专业标签，后两者是通过服务体验建立的专业认知。

我们常听到抱怨客户不消费、只薅羊毛，根本原因在于专业度没有打动客户。养车是重决策消费，客户只会选择真正专业的服务。

了解了这些之后，我们再来看如何做到专业。

为确保四大专业落地，百援推行岗位认证体系：先教怎么做，再带着做，然后考核，最后建群持续监督，形成闭环管理，这就是百援精养确保四大专业的方法。

“3”是门店必须打赢的三场战役：1、流量持久战；2、油卡歼灭战；3、产值攻坚战。

先谈谈流量战役，流量是所有生意的本质。为什么很多经营十年二十年的门店仍然缺流量？因为陷入“搞流量-无留存-继续搞”的恶性循环，在这样的情况下，门店如何做好专业？

为此，百援构建了三个流量入口：一是常态平台流量（如直播），二是开业突击流量，三是流失客户召回。

我们建立了油液养护、底盘整备、发动机光矿、空调深度养护四大直播基地，为门店输送保养和项目流量。同时配备三支专业团队，在不同阶段提供流量支持。

但仅有流量远远不够。百援通过油卡系统将流量转化为留量。

油卡是门店的生命线和产值基本盘，能够衍生出油液水、烧机油治理、底盘整备、易损件、深化养护等业务。拥有5000个会员的门店，就不必天天为流量焦虑。

百援精养的油卡销售遵循“22181”准则：第一个“2”是两个前提条件；第二个“2”是两个销售条件，后面的“1”是一套销售流程；“8”是八种销售方法（叠加法、买赠法、补贴法、裂变法、过桥法、置换法、转介绍法、绩效激励法）；最后的“1”是一份油卡计划。

下面谈谈门店的产值战役，首先门店需要明确项目定位，我们分为五类：

第一，引流项目：扩大流量入口，让客户花小钱体验专业服务；

第二，常规项目：高频刚需，增强客户粘性；

第三，特色项目：技术壁垒，专项专攻；

第四，利润项目：高产值、高盈利；

第五，风口项目：顺应消费趋势，拓宽业务入口。

这样就形成了“获客-留客-盈利-增长”的完整闭环。

02 技术定江山的“158工程”

在技术定江山方面，我们推行“158工程”。

首先，“1”是百少侠网箱管理系统。

我们通过三个产值指标（理想预估产值、实际查车产值、实际达成产值）对比分析，利用百少侠的数字化能力驱动门店产值提升。

在系统当中，会自动计算每张油卡价值（3000-10000元不等），为查车和沟通提供明确目标。

其次，“5”是五力体系，分为以下几个方面：

1、产品力：找到产品和项目的差异化优势；

2、技术力：解决问题的能力；

3、营销力：产品和项目的流通速度；

4、执行力：确保产值持续增长；

5、服务力：维护客情关系。

最后，“8”是八个精准，分别是：精准检查、精准分析、精准定向、精准方案、精准讲解、精准演绎、精准施工、精准售后。

通过技术壁垒建设，百援在变速箱油、空调深度养护、烧机油治理、底盘整备、尾气治理、三元催化修复等领域建立优势，并延伸至大保养业务。

目前单店日均大保养产值超万元，深化养护成为重要利润点。

基于技术实力，百援推出三种店型：

第一，纯新能源门店：专注新能源业务，单店月产值可达200万。

第二，店中店：在现有门店开辟新能源工位。

第三，百援甄选店：整合油车、底盘专项和新能源业务。

此外，我们还设立尾净侠工作室，提供三元催化修复等专业技术服务。

为确保体系落地，百援建立三级服务体系：总部-大区-服务商，共同保障门店健康发展。

目标管理涵盖产值目标、油卡目标、流量目标、短板突破目标、员工年收入目标、微信添加率、油卡续卡率及客户转发率等关键指标。

经营门店必须两手抓：一手抓产品力，一手抓运营力，两手都要硬！

最后，再次以“运营打天下，技术定江山”与各位共勉。

祝愿大家业绩狂飙，谢谢！