快报|六式底盘：高投流成本下，如何通过高客单价提升门店盈利？

本文为六式底盘创始人周主任在2025(第十八届)汽车服务世界超级大会－底盘轮胎产业峰会上的发言实录整理，为便于阅读，略有删减。

非常荣幸能受邀参加汽车服务世界的行业交流活动，也感谢宋老师的推荐，让我有机会在这个优质平台上，与各位探讨当前行业内卷环境下，门店如何突破盈利瓶颈、实现高客单价增长的核心逻辑。

刚才聆听了林总、米其林周总关于传统门店老客户运营的分享，深受启发。作为深耕"互联网+汽车服务"的从业者，我们一直聚焦新鲜项目的探索，但在行业深度调整的当下，也深刻感受到传统模式与新兴渠道的碰撞与融合。

在会场交流时，我发现底盘项目专区人气最高，但背后也隐藏着行业隐忧，当多数门店扎堆进入技术门槛相对较低、以体力劳动为主的底盘业务时，不仅意味着市场竞争的白热化，更反映出行业差异化优势的缺失。

回想几年前，我们在抖音推广柴油底盘变速箱油项目时，看到同行推广胶套更换，曾觉得这是"吃力不讨好"的选择。毕竟胶套更换涉及复杂的故障诊断、专业的压装工艺，且售后风险较高，当时多数从业者对底盘业务的认知还不够深入。

而如今，随着汽车服务世界直播等渠道的知识普及，大家对高客单价的认知逐步提升，今天希望能为大家呈现一套可落地的核心框架。

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行业痛点：高投流下的盈利困境

为什么我们今年将高客单价、高毛利率作为核心战略？因为作为重投流门店，我们每月在抖音渠道的投流成本高达6-8万元。

根据蚂蚁汇的行业数据显示，当前底盘项目的平均到店有效客户成本达到300元，如果计入新媒体运营团队开支，实际获客成本接近400元，而很多底盘客户到店仅为基础检测，并未形成有效转化。

在抖音红利期快速崛起的门店，在当前重付费推广时代纷纷陷入增长瓶颈，核心原因在于缺乏持续的资本投入与盈利模型支撑。

汽车服务世界黄灿老师的文章曾提出判断：汽车后市场将逐步进入"平权时代"。无论是线上渠道还是线下门店，无论是底盘维修还是基础保养，无论是壳牌、米其林等品牌经销商，未来在拿货价格、推广渠道等方面的差异将逐步缩小。

这一趋势让我们意识到，依赖单一项目红利的时代已经过去。曾经我们靠变速箱油项目，两个门店巅峰时期月成交量达860台，而胶套这类长周期项目，如今也已从引流品转变为基础服务。

今年以来，头部网红门店纷纷购置亨特、道路力、科吉等高端设备，正是因为单纯的胶套更换已无法形成差异化竞争力。

在行业内卷加剧、市场整体下滑的双重压力下，如何通过高客单价提升门店盈利能力，成为所有从业者必须面对的课题。

基于我们服务400家在线有效会员、年盈利150万以上门店的实战经验，今天我将从四个维度分享核心方法论：人店合一、数据化监督、底盘标准化流程、超级个体打造。

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四大路径实现高客单价突破

我们当前重点推进的减震维修项目，仅需两名工人、一间小门店，月纯利润即可达到10万元。

核心在于"人店合一"的运营逻辑。

作为门店经营者，包括店长、股东在内的核心团队，均具备专业的减震维修技能，且六式底盘的所有股东都深度参与业务一线。

高客单价的实现需要与区域消费水平精准匹配：一线城市健康客单价为2000-2500元，二线城市1500-2000元，三四线城市600-800元。

盲目追求高价只会导致客户流失，如果在县域市场强行将客单价拉至3000元，短期内可能获得高利润，但长期会因口碑下滑失去市场。

从实战经验来看，年盈利150万以上的门店，核心都聚焦三件事：流量获取、到店成交、毛利率控制。

这三大要素也是产值50万以上门店的共同特征。我们曾运营过多家门店，最终选择聚焦单店深耕，因为老板亲力亲为的门店，往往能实现毛利率、客单价与复购率的同步提升。

很多门店做不好高客单价与复购，核心问题在于经营者"懒、笨、抠"，不愿躬身一线、不愿学习新技能、不愿投入资源提升服务品质。

对于希望成为超级个体的从业者，我的建议是深耕一线。近3-4个月专注减震维修项目后，我几乎全身心投入车间，与团队一起研究车型技术，有时为攻克一个车型的减震维修难题，会奋战到凌晨三四点，并录制视频分享给合作门店。

事实证明，经营者扎根一线，才能真正掌握核心技术与客户需求，这是高客单价的根基。

数据化是高客单价的核心支撑。

这是我们8月份的经营数据：主营产值58.7万元，成本15.3万元，毛利率43.9%。在场能达到60%以上毛利率的门店可能不多，这在传统一类、二类修理厂中更是难以想象。据我了解，传统修理厂的毛利率大多在46%-50%之间。

很多门店之所以无法实现高客单价，关键在于缺乏数据化监督。

我们服务的400家会员门店中，拥有完善管理系统的不足50%。实际上，进店量反映的是流量运营效果，客单价体现的是项目组合与服务能力，而这些都需要通过数据进行实时监控与优化。

需要警惕的是对单一项目依赖，很多门店认为做底盘就只能聚焦底盘业务，但实际上换胶套可以关联刹车片更换、刹车保养、刹车油更换等增值项目。

当前抖音平台大力推广的大保养项目，也需要拆解为符合消费降级趋势的细分服务。数据化能帮助我们发现项目间的关联逻辑，通过组合销售提升客单价，而不是陷入底盘项目只能赚底盘钱的思维定式。

现在很多门店都自称"底盘专家"，但真正能凭借专业知识与理论体系，制定一套完整标准诊断流程的并不多，而这正是我们当前的核心工作。

在六式底盘的运营中，我们为每个检测项目划定了专属区域，通过场景化、标准化的检测流程，能精准定位车辆问题并向车主清晰说明。

从技术层面来看，异响、抖动等底盘问题与频率密切相关，只要掌握了频率分析的核心逻辑，就能实现异响诊断的标准化。

这一标准化能力，正是未来底盘业务深耕的核心竞争力。

在项目选择上，我们必须摒弃"跟风追新"的思维：曾经有客户在贵州安顺引入战斧四轮定位设备，第一个月产值达8万元，但第二个月隔壁门店就新增两台亨特设备，如今当地已有3台亨特设备，还有1台正在筹备中。

事实证明，新鲜项目的红利周期已从过去的一年半缩短至三个月，盲目跟风只会陷入恶性竞争。

我们的项目选择标准很明确：必须有专门的牵头人，且能同时搞定流量、技术、客单价三大要素，缺一不可。

同时，要善于盘活存量项目，变速箱油、发动机积碳清洗、动态清洗等曾经的网红项目，并非没有市场，而是需要与底盘业务结合，形成服务闭环。例如，底盘检测中发现的问题，可关联到发动机保养、刹车系统升级等项目，通过全链条服务提升客单价。

行业乱象也需要警惕。当前部分网红门店将盈利投入培训业务，甚至刚掌握某项技术就开展招商培训，这种"割韭菜"式的做法不仅损害行业信誉，也给创业者带来风险。我们的减震维修项目自2024年6月启动以来，累计投入20万元用于技术研发，至今仅接收2名学员，合营15家门店，从未公开开展招商培训，因为我们知道，技术沉淀需要时间，负责任的合作才能实现共赢。

蚂蚁汇的战略目标是2023-2024年培养100家年盈利百万的门店，2025年打造10家年盈利400万的超级门店。

目前郑州精英栾总、连云港与非汽修、淮安新加明等合作门店，已实现年盈利400万的目标，部分门店在购置亨特设备三个月后，又新增一台设备扩大产能。

这些案例证明，在当前市场环境下，不做连锁也能实现规模盈利，核心是打造区域"超级个体"，成为当地汽车服务的头部品牌。

在短视频与新媒体普及的今天，打造超级个体的门槛已大幅降低，但关键在于坚持"综合性业务+招牌菜"的运营逻辑，没有哪家门店能脱离基础保养只做专项服务，底盘维修、机油更换、刹车系统保养、烧机油治理、老车整备等业务，本就可以形成内循环。

我们要做的，是在综合服务的基础上，打造1-2个核心"招牌菜"，形成差异化记忆点，再通过业务关联实现客单价提升。

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行业倡议与展望

最后，我想再次强调标准化的重要性。当前行业存在的"骗车主"、"返工率高"等问题，根源在于缺乏统一的服务标准与诚信体系。

以胶套更换为例，若渠道选择不当，返工率可能高达80%，这不仅损害消费者信任，也让行业陷入恶性循环。

破局内卷的关键，不在于追逐多少新鲜项目，而在于把核心业务做深、做透、做标准。希望今天的分享能为大家提供一些思路，也期待与各位同仁携手，共同推动汽车后市场的健康发展！

谢谢大家！