强团队、优组织、增业绩| 2023（第十四届）超级大会渠道增长大课火爆开课

原阿里巴巴大区总经理/初云咨询创始人&CEO 严小云

阿里的销售铁军是可以复制的，如何复制？主要做好三点：选对人，育好人，带好人。

选对人，在选人的时候，想要实现高效招聘，需要满足三要素 ，即三个“清晰”——清晰的员工画像、清晰的人才鉴别流程、清晰的录用标准。

育好人，需要具备人才批量培养三要素——思维（心力）、方法（脑力）、系统（体力），也就是“心脑体”模型。育人先育思维，方法要结构化、标准化，另外系统要形成闭环。

带好人，可以使用PDCA系统，P是指目标规划的NASA法则【Number 数字：量化+分解、Analyze 分析：结构化+量化、Strategy 策略： 聚焦 (常规策略+重点策略；业务策略+团队策略）、Action 行动计划：量化+关联 (数据倒推法；剥洋葱法）】。

D-C-A主要是指3报4会/2报2会系统，根据日、周、月报的跟踪、分析、总结，来制定新的行动计划。

领象汽车后市场总经理 胡云东

想要做客户开发，只要做好这七步就够了。

第一步：开发准备

提前做好产品、服务以及客户资料的准备。

第二步：建立信赖感

要善于倾听、懂得赞美，问出他的故事、讲出你的故事，要成为行业专家，还可以使用客户见证。

第三步：找出门店的问题、需求和渴望

问题是需求的前身，找到客户的问题，才能刺激他的需求。客户是基于问题，而不是基于需求才做决定。

第四步：塑造价值

要塑造出你的价值，就需要你找到自己的独特性、唯一性或者稀缺性。另外要学会跟客户分析利弊，从而去引导客户。

第五步：分析竞争对手

要了解你的竞争对手，但是绝对不能恶意攻击竞争对手。要展示出你与竞争对手的差异之处，强调你的优点，提醒客户竞争对手的缺点，还可以拿出一个，竞争对手的客户后来转向和你合作的客户案例。

第六步：解除客户抗拒点

首先，强调产品和服务带来的利益，其次，强调没有这些产品和服务所带来的损失，最后强调产品和服务为什么这么贵。

最后一步：成交

这里教大家四个成交方法：假设成交法、分解成交法、小狗成交法、富兰克林成交法。

假设成交法，你只需要去问一些成交以后才会问的问题就可以了。

分解成交法，就是把一个大的问题，分解成很多小的问题。把一个小的决定，加起来变成一个大的决定。

小狗成交法，让客户先体验，当客户有感觉了自己就把自己成交了。

富兰克林成交法，富兰克林是美国的领袖之一，当他遇到难以决策的问题，他就会拿出一张白纸在中间画一条线，写上合作的好处和不合作的好处。

汽配云销售总监 张学良

内卷时代，汽配经销商如何实现逆势增长？答案是靠精细化经营。

精细化经营怎么落地？

可以通过营销小程序去做私域营销，它能更精准、更高效的去满足汽配业务中千人千面的营销需求。

相信很多汽配老板都遇到过这些问题：

我没时间看报表？

我看不懂报表？

找不到核心问题？

全凭老经验定策略？

手下无人可落地？

没有人帮我追踪？

为此，汽配云推出了智能AI“助理小云”，它可以帮助老板们定问题、推策略、布任务以及追结果，可以依据不同的业务，解锁不同的AI技能。