快报丨银声科技卢启裕：做好高端洗美的秘诀，是你只要做好专业，剩下的交给客户

本文为 银声科技董事长 卢启裕 在2024(第十五届)汽车服务世界超级大会－整备&改装&供应链产业大会上的发言实录，如有出入，敬请谅解！

高端洗美我做了一年，不知不觉进入了很棒的赛道。

我是从去年3月27号开始做，从开张到扩张几个月时间，我明年还要找一家大概3000—5000平米的4S店。从1个员工到现在的12个员工，因为我那里不需要很多人，比较精准。我们的盈利核心秘诀是：占用最少的时间，占用最少的工人，占用最少的工位，创造最大的效果，收取最高的费用。

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我们一台车，洗车收费最高能超6500块，随便开一个单都上5000块钱，我有特定的群体，做有技术含量的项目和服务，我有个性化的客户供应给他们。

为什么一般的门店做不到呢？

因为他们不敢想，他觉得三五千、一两万洗台车，太离谱了，所以他们没有收这么高的费用来去打造他的产品和服务标准。

很多我们的同行不敢这么做，一个原因是他代表了客户，他以为自己消费不起，就意味客户消费不起，所以老是以你为他。

我们一个捷豹客户，人是沈阳人，车在山东买，然后拖到我那里。我通过这个客户总结的经验：你只要做好专业，剩下的交给客户就可以了。我为这个客户付出不是一点点，我很专业，我为了做好他的车，买了很多资料研究这个车的工艺，因为他的车座椅被改造过，我要在英国定制小牛皮帮助他打版，不行再来改。

所以当你的专业匹配上你视频的表现，一样负责任、客观可靠，客户的消费力超过你想象。我们的一台车，客户在我们店里消费了30万。

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我是怎么做高端洗美店的？

首先，我确定的是门店的属性定位。

我首先要打造一家什么样的店？因为我以前从来没有自己亲自上手弄一家店，我其他的店都交给我的同事弄，我要打造一个网红店，因为这几年如果不跟互联网挂钩，我基本上是没有未来了。

现在，我一切的客户来自于网络，一切的表现呈现在网络，我那个店外面是没有招牌的，而且在地下停车场里面，一般人找不到我。我要做这样的生意，第一完美主义者，第二极致要求者，第三强迫症者，所以我的客单价都超级高。桃木抛光一个宾利我收了他1500，一个雨刮白镀烧了他200，轮毂收了他8000多。

当下是流量为王，要打造属于你们门店盈利的IP号。

这个IP号我总结了四个点：第一个人、第二企业，第三产品，第四技术。

如果你没有这个观念，你就老老实实干你100块的洗车，我打造属于自己的个人IP，我亲自上场，每个工艺我会研究，因为我觉得如果你做一个技术型的IP，真得有点料。客户需要一个专家而不是业务员，所以很多客户找到我的信任感是很大的，我今年突然间爆涨了很多倍的业务量。

当下是流量为王的时代，要打造企业场景IP。

这个很重要，我的店每一个环节都为了传播而设计，包括我里面的摆设，你要匹配高端的消费，你必须有一个征服他的场景。

当下还要打造产品场景，我们要赢，就要赢在不同，你千万不要觉得现在没有消费力，是假象，是你的产品力出了问题，我为了解决我的产品力，我这一年没有停过，都是不断打造我的核心项目，我有超过28个以上的项目和材料，我有100个可收费项目，所以我的客户去到你那里，给你1万块钱洗个车你开不出单，但是我不会，安全带卡扣一次100—300。

还要打造技术的IP。

我们有个宾利的客户，几百公里发了个座椅，原版复原，做了一个一模一样的，最后这个客户买单花了将近5万块钱翻新自己的车；我们一个小红书来的客户，是一个超级玩家，他每买一台车都要去我那里帮他做准备。

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我是如何做大的？

小红书、抖音、视频号、微信，这些看起来很简单，如果你不用心投入到实战当中，你是无法理解我们所有的表达和视频的表现力。当下是流量为王，以后更是，流量永恒不变，改变的是在哪个平台而已。所以在座的各位要用心打造你的产品，因为你卖的贵一定有核心竞争力。

什么是服务？客户付费后，你的服务应该怎么做？我们一个客户，在我那里消费了不到5000块钱，我那天观察他的钥匙壳烂了，就在淘宝帮他买了个钥匙壳。我们不会去做客户眼中理所当然的事，我们只会做让客户获得意外惊喜的事，这才是服务，所以我们的很多服务跟传统门店是不一样的。