行业卷生卷死、老板还在“等客主动上门”吃老本，洗美店生意越来越差的原因找到了！

作者 | 吴剑国

来源 | 汽车服务世界（ID：asworld168）

欢迎供稿 | 陈凯：15827582449

前言

内卷时代，盈利成为汽车服务门店当下的第一目标。在竞争激烈的汽车后市场中，门店的生存和发展都离不开盈利支撑；盈利不仅意味着门店的经营实力和管理效益突出，更是其长期生存的唯一基石；如何实现更好盈利，也成为汽服店如今最关心的话题。

汽车服务专栏作者吴剑国，将通过本系列专题，一次性讲透汽服店盈利新逻辑。

本文为系列专题的第三篇。前两篇相关阅读：

《一季度3000家汽服店转让，生意变差、产值下滑的原因，肯定有这个》

《洗车客户最难转化，轮胎、保养等项目才好转化，一站式汽服店莫要“守着金饭碗要饭”？》

关于洗美养护一站式门店盈利模式，这是最后一篇。

在开始之前，重要的话说三遍：

此模式仅适用于洗美养护一站式门店。

此模式仅适用于洗美养护一站式门店。

此模式仅适用于洗美养护一站式门店。

一

讲实话，这些年我也参加过不少的行业培训，与各路大咖学习到不少的精华。

深感各路大咖对于洗美养护门店的某一个方面，比如说如何引流，如何做场景陈列，如何塑造价值，如何打造现场场景等每一个都非常有道理，也非常NICE，真要做到了，一定对门店收入提升有莫大帮助。

只是有一个小小的不足，很多时候，觉得老师讲的情况与我店里的情况总是不太一样，总是觉得要做到老师所说的比较有难度。

我就一直在想，虽然都是洗美养护一站式门店，但不同区域、不同经营者的门店却千差万别，到底能不能找到一个普遍适用的模式方法呢？

通过长时间的努力、尝试，终于找到一个公式，好像能够把所有的门店罩进去。

我也不清楚这个是不是真正的原创，如果有哪位曾经在其他的场合听其他的老师讲过，烦请告诉我一下。

好了，现在应该把这个公式推出来了，丑媳妇总得见公婆呀！

接下来，一个一个说明。

车流：就是当天进店的车辆数。进了多少台就是多少台。

例检数：就是当天进店车辆中，当天做例检的数量加上最近（六个月内）做过例检的数量。

检出数：就是当天进店车辆中，当日检出或最近（六个月内）但未处理的业务数量。

访谈数：就是针对当天检出的业务机会，门店业务员与客户访谈沟通的数量。

成交数：就是当天经过访谈（也包括之前访谈过当时未处理、今天客户主动到店处理）实现成交的数量。

成交额：指除洗车、补胎等客户主动要求的业务外，经过业务员访谈成交的订单总金额。

以上几个都是具本的数字。对应着以下几个比率（或客单价）。

例检率=当日例检数/车流

检出率=检出数/例检数

访谈率=访谈数/检出数

成交率=成交数/访谈数

客单价=成交额/成交数

二

现在再来看这个公式。

有了这个公式，我们提升门店收入就有了相应的方法。

首先我们看一头一尾：车流与客单价。

车流基本上是门店位置决定了自然进店的流量，如果自然流量不够，就要考虑引流，引流不是本文讨论的主要问题，先不谈它。

客单价，与几个因素有关。

其一、与客户的消费水平有关。这个都懂，土豪多，家里有矿，出手大方，高客单价的业务会比较好谈一些，客单价就高一些。

其二、与门店经营的项目有关。有些门店没有三膜等高客单业务，主要是一些基础保养，那么客单价就会低一些，相反，就要高一些。

其三、与门店经营的时间长短有关。

经营时间短的新店，客户信任弱一些，两三百的业务比较好谈；但凡高客单价的，比如底盘保养之类的，成交难度就要大一些。

有些老店，一个月没有几单，但单单都是肉，看起来生意清淡，实际盈利不差。有些新店，拼命搞活动，看起来热热闹闹，实际上没有多少钱赚。

为什么先把这一头一尾拿出来说？因为这两个要素是门店经营短时间内没有办法改变的。

当然，理论上客单价的第二个相关因素，就是门店的经营项目是可以调整的。但要记住，仅仅是理论上，实际上操作起来难度还是蛮大的。因此，我们在做门店横向对比的时候，要把这个车流与客单价暂时排开，这样对比才公平，才有实际意义。

接下来看中间几个：例检率、检出率、访谈率、成交率。

首先，这里为什么用率，而不是数量，因为数量取决于车流的高低，一个车流15台次/日的门店与车流45台次/日的门店对比显然是不合理，并不能看出门店经营者的真实水平差异来。而用比率就一目了然了，能看出来实际的竞争力。

这四个比率，也可以分为两组。

一组是：例检率、访谈率。

这一组主要是看门店有没有给车辆做例检，检出了问题有没有给客户做访谈。

这里是有没有的问题。如果压根就不去例检，或者例检出问题了，也不与客户沟通，那不就坐实“洗车店”称号了吗？所以，这两个比率是检查我们有没有做的关键指标。

另一组是：检出率、成交率。

这一组主要是看我们例检、访谈的质量如何。

是不是能把车辆的潜在问题检查出来，既不要没有问题而胡说八道有问题；也不要本来问题，却说没有问题。这都是例检质量极低的表现。

同样，例检出了10个业务机会，表面上看我们也去谈了。但结果呢？一个没有谈成，这是不是也能反映访谈的水平太低的问题。

检查不出问题，或者检查出问题但谈不成，往往会给门店形成一个错觉。那就是：你看，检查没有用吧？访谈没有用吧？客户要搞、你不说人家也会主动要求搞，人家不搞你说破天也没有毛线用。

这话听起来好像没有错，在实际中似乎也是这么一回事。但我们说：按照等客户主动上门，等客户主动提业务需求那是吃老本的做法，门店业务只会越来越差，尤其是在市场超级卷的今天。

反过来讲：我们检查不出问题，我们访谈不成功。第一需要时间，第二需要提升例检、访谈的质量水平。如果检查出来的问题是错的，本身没有问题；又或者你故意夸大故障风险，为了成交吓唬客户。这些都是错误的做法，自然不会有效果。

不是我们的方法有问题，而是我们做法错了。通俗的讲，就是把经念歪了。

只要你认可这个门店的收入公式，踏踏实实在例检与访谈这两个环节上下功夫，门店的收入绝对不差。

毕竟，车主找一个可信任靠谱的汽车服务门店并不容易。

车辆的消费也不像我们吃饭要换口味，穿衣要换风格；养车对于车主来讲，找到一个可信任的门店就基本不会轻易更换，除非门店上下齐心协力赶客户。可千万别说你的店从来不干这种傻事哟。

还有，养车是一个高复购的业务，洗车、美容、保养、维修等业务，一旦让客户信任了，认可了，复购是不成问题的。

当然，现在后市场比以往复杂得多，有很多的力量都想从中分一杯羹，锁客难度比以往要高得多。但不是没有方法，而且，作为线下实体门店，方法很多也很管用，难点在于我们经营有没有掌握这些方法。

在车流一定，客单价浮动不大的情况下，是不是这几个比率决定了门店收入的高低呢？

我们不妨测算一下。

假定车流为30台次，客单价为1200元，我们可以假定几组不同的比率，看一下收入的高低差别：

是不是差别特别大，是不是看起来有点像是文字游戏，也许是的。有些门店也许会讲，我店里从来不做例检，都是等客户开口，收入也不错。我只能说，你很棒，你是对的。

作为一个门店经营者，如果你认可上面这个公式，就可以继续往下看，如果不认可，就可以划走了。

三

那么，承认了这个等式在汽车服务门店经营中的基础地位，我们到底该怎么做呢？

答案很简单，就是要抓例检与访谈。

那么，新的问题来了，我们如何抓例检与访谈？在抓例检与访谈的过程中会遇到什么样的问题呢？又该用什么样的方法来解决这些问题呢？

首先，要从绩效上进行激励。

大多数门店都是以成败论英雄，想拿高提成吗？成交订单。凡是没有订单成交的一切免谈。

有些老板还会讲，政策都在这里了，有本事两三万我都可以给，只要有单就行。这种方简单则够简单，粗暴也够粗暴。

然而，港真，这种简单粗暴的激励方式在今天真的不合适了。现在市场这么卷，车主的选择太多，成交的难度太大。只注重结果，不注重过程。不愿意踏踏实实的夯实门店基础工作，注定只能吃点老本，一年不如一年。

我们必须注重过程的激励。

怎么做呢？直接针对例检、检出业务机会、访谈进行提成。而不是只对成交的订单进行提成。只要员工按标准要求做了例检、检出了问题，与客户谈了这些业务机会，不论最终有没有成交，都应该给员工提成。

只有对转化过程进行激励，员工才有动力去转化新客户、新项目。而不是先做一个预判，认为这个客户压根就没有戏，干脆不检查也不谈了。门店越是这样，越是容易变成一个单纯的洗车店。

其次，要使用工具为员工操作提供方便。

这里面有以下一些具体问题：

·例检单如何保存？我怎么知道这个车最近做过例检没有？

·我怎么知道检查出了什么问题？在门店中，往往懂技术会检查的都是闷葫芦，不会谈业务。会谈业务的不懂技术，不会检查。又会检查又会谈业务是稀缺人才，可遇不可求。

·我怎么知道上次谈过什么项目，上次报了多少钱？

……

如果这些问题不能解决，我们抓例检与访谈就很难落到实处。当然，解决方法也很简单，就是数据化，线上化，这也是普通门店SOP化成功率最高的方式了，既是让老板实现对员工进行过程管理的有效工具，也是门店可以进行合理激励的有效工具。