95年汽修学徒接手老店,顺利转型底盘专修、开分店首月就赚钱,夫妻店可以这样走出洗牌期?

发表时间:2024-09-11 10:52作者:拉面安

作者 | 拉面安

来源 | 汽车服务世界(ID:asworld168)

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95年出生的痘彬,其实是个从业13年的实力老兵。


20岁那年,在外学手艺的他被父亲喊回家接手“东莞雄兴汽车服务”,自此走上旁人以为能一帆风顺的继承之路。


事实却并非如此。接手雄兴前两年,痘彬几乎没赚到钱;第三年好不容易开始赚钱,却又遇上修路,一修就是一年、店里基本没生意,前三个月他无奈只能跑滴滴就为员工发工资,却依旧杯水车薪……


这之后,他果断摒弃常规开店思路:车主不进店、他就出去接生意;店里没法做生意、他就去外面的场地做,结果不仅生意起死回生、外接的订单满满,每天穿梭在东莞各个镇区,门店还自然而然完成了转型。


他还做过各种尝试:和员工一起开分店,试水过合伙人模式、踩过新能源售后的坑、又借助新媒体成为圈内小网红;关掉生意爆火的老店,搬到十几公里外重新开始……这些尝试,结果有好有坏,但都是他从业生涯里浓墨重彩的记忆,而他也用实际行动证明了自己的价值,也证明了时代洪流里,再小的夫妻店也能勇往直前、多次逆袭,成功度过大洗牌。


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一、接手父亲老店,开启夫妻店模式,耗时五年开第一家分店


2011年,痘彬16岁,在父亲的推荐下去寮步汽配城一家汽修店里当学徒。彼时的汽配城自带流量,痘彬待的汽修店生意又非常火爆,经常忙到凌晨的他,手艺学得又好又快,后面他又去了广州老陈田,学习专修德系车各种疑难问题。


2015年,痘彬正式接手“东莞雄兴汽修”。


彼时的雄兴,虽然开业已经有8年时间,但依旧只是个面积不大、环境一般的夫妻店。“一共才四个门面,两个门面卖配件、两个门面修车,不过地理位置不错,所以自然流量比较好。”


图片“父亲经营时的雄兴老店”和“痘彬经营时的雄兴老店”对比


但即便如此,接手雄兴的前两年里,基本没挣到什么钱。“一方面是我太年轻了,有些车主会担心我修车技术不行;另一方面就是我那时候跟父亲的观念是一样的,觉得把车修好就行。刚开始我特别害怕听客户说两句话,一句是‘你怎么比别人贵?’一听到就不知道怎么回答;另一句话就是‘来的时候好好的’。感觉那是客户觉得我技术不行,我就会想着法子证明我的技术。”


2017年,对痘彬和雄兴而言,都是关乎“生死”的重要节点。


彼时雄兴的生意刚有起色,但却很快遇到了所有实体生意人最大的难题之一:修路。


“店直接封死了,车子一点都进不来。一开始我不在意,后面越来越急,我就出去跑滴滴给员工发工资,跑了三个月发现根本不够,我就觉得不行,一定要想法子,要不然就完了。”


于是,痘彬花钱买了两台面包车,开始专门做驾校训练场车以及二手车行BBA的外出维修,“我的想法很简单:车子进不来,我就出去修。二手车行的BBA车和驾校训练场的车都是想鸡肥又轻称(又想要便宜、又想东西好)的,我们凭借上门优势、还有亲力亲为、平价维修的优势,生意很快好了起来,转危为机了。”


教练车修得多、修得好,雄兴店里员工的修车技术也越来越娴熟,口碑慢慢传到了当地私家车主圈里,雄兴店里的私家车生意也越来越多,之后雄兴的业务量更是进入了长期过载状态,痘彬索性在2020年跟资深老员工浪哥一起合开了第二家店,仅靠线下新老客户支持,开业第一个月起就月月都赚钱。


在这之后,雄兴的私家车业务越来越多,痘彬更是有意识地把主营业务方向调整到私家车业务上,更因此收获了意外之喜。


“我们不仅私家车业务很快超过了训练车业务,还在没刻意筛选的情况下,主营业务直接从中低端车型变成了中高端专修,维修BBA的漏油漏水,各种车系的底盘异响疑难杂症。


2021年,虽然两家店的生意依旧爆火,痘彬却敏锐感知到“业务下滑”苗头,加上口罩事件影响以及行业大环境的改变,痘彬决定带着团队,再次探索新的增量空间。


二、打造「专修底盘」IP,抓住底盘专修红利期


2021年是口罩事件的第二年,后市场生意普遍陷入一片沉寂状态。雄兴的生意虽然依旧红火,但痘彬也感受到了压力。


“当时行业的焦虑情绪也特别明显,我也觉得还是要找些增量业务做做。”


既是探索,大概率要踩坑,痘彬和雄兴也没能例外。


基于雄兴已成功转型的大前提,痘彬把探索方向定在了当时大火的新能源售后维修业务上,还特地花了近5万元报了新能源学习班,学完后却发现这条路根本走不通。“我们这边新能源车维修业务,大多都是和服务商直接绑定,社会修理厂几乎触及不到。”


于是,痘彬又另寻他路。在排除了「加盟连锁」可能性后,他将目光聚焦到了新媒体上。


彼时的抖音,在业内已经风靡许久,且有了一些成熟方法论,于是他又花钱去学习了,甚至在学习的过程中就确定了「专修底盘」的抖音运营定位。


“那时候我们店里的业务就是以机油和底盘为主,学习的课后作业有一个文案标题是这样的,把多少多少钱的活给干成了多少钱,这条修底盘换衬套的视频就爆火了,所以店里来了好多有底盘业务需求的车主,后来我们也就坚持拍底盘业务类视频。”


过程中,虽因产值转化不理想的问题,痘彬一度又走过些弯路,但在底盘业务方面的视频拍摄动作和业务量也一直没断过。


就这样到了2023年,雄兴迎来了底盘业务的爆发红利期。


“很多二手车或者是一手老车,尤其是老车都来我们店里做底盘整备。这些车很多都不贵,但车主却愿意花大几千去修底盘,他们是真正愿意为专业买单的那类人。“


与此同时,积累了足够经验的痘彬及团队,也通过三方面的努力接住了这波红利,成功克服了“底盘业务多却不赚钱”的难题。


首先是员工技术实力和经验的提升。“之前我们有些员工是新人,经验不足,排查疑难杂症问题的时间很长,后来我们的业务量上来了,团队经验也就越来越丰富、效率越来越高。现在我们老员工的占比达到了80%。”


一直到现在,痘彬和团队仍在不断提高自身的底盘项目技术水平。“做底盘最关键的其实就是技术,技术是需要不断精进的,永远学不完,我们现在的底盘技术在珠三角算还行,但我喜欢出去学习,看到厉害的同行太多了,所以我们的技术也一定要不断提升,才能不被淘汰。”


其次是沟通能力的提高。


“我自己和团队大部分人都是技术出身,在沟通方面都有些短板。很多车到店里后,我们并没有了解客户需求,不知道车主是想少花钱的修、还是多花钱把所有问题都解决了,习惯了发现问题就一股脑儿全说出来、报价,结果被客户说痘彬黑,导致客户满意度也不高。”


为了弥补沟通短板,痘彬除了自我提高沟通能力外,还带着团队一起调整沟通细节。


“比如现在,我们都是先问车主需求,了解他想怎么使用这辆车?接下来准备用多少年?什么路况下用得多?…了解清楚这些后我们才会推荐做哪些项目。一开始团队其实不习惯,觉得又难又麻烦,大家没有沟通技巧,直来直往,经过调整后发现这样做,不仅客户满意度高了,自己的施工效率还高了,就越来越习惯这种‘先了解需求再施工’的流程了。”


第三,就是痘彬在拍视频过程中,开始更加重视价值观的传递,“含巴浪(粤语;意为全部、统统)”。


“刚切入底盘维修的时候,来了很多老车做整备,我们经常维修报价就是一整列的底盘件,结果出现了不同的声音,有车主说我痘彬黑、说‘全都换了’,评论区也经常出现类似说法,后来我们就改了,用‘含巴浪’这个词传递自己的理念。线下开单报价之前先了解车主用车需求,线上打造自己的IP也传递自己专做底盘、只想精准还原底盘功能的原则。”


慢慢地,雄兴再也没有出现车主不理解的情况。“大家都是做好预算过来的,甚至到店后还会主动升单,交代痘彬‘要含巴浪整备’。我觉得这就是IP传递理念不同带来的结果,我可以在屏幕前大胆地说出含巴浪,也是对自己有底气,对团队有自信。”


时至今日,雄兴已经成为东莞地区小有名气的“底盘维修店”代表,店内的老车整备、减震、原厂件替换以及底盘异响、发抖、发飘等疑难杂症项目都是招牌项目,日常到店的车以BBA德系、日系,捷豹路虎等车型为主,项目平均收费基本在3000- 5000元,在当地同行中处于中等偏上水平。


巅峰时期,雄兴两家小店的月产值超过90万,日常也稳定在80万以上。


但在这种情况下,痘彬却又开始了折腾。


三、关掉老店,投入超200万开新店,只为“客户看到自己在进步”


今年5月,痘彬狠下心把上生意火爆的17年老店彻底关停,还投入200多万开了家面积超1200平的新店。


这种的选择,在大环境艰难的现在,理性形容可说是“胆子大”,情绪化总结大概就是“疯了”。


毕竟就连痘彬自己都在朋友圈感慨,这是明知山有虎,偏向虎山行。


但他依旧认为这是一件一定要做的事情。


他的考量分为两块。


一方面,这些年雄兴两家店业务一直处于接不过来的状态,痘彬觉得到了“换个更大场地、承载更多流量”的时候;


另一方面,在痘彬看来,雄兴的经营有非常大的改进空间。“之前两家店面积都不大,场地限制是比较明显的,不止是生意,还有经营标准等各方面。尤其是我们的老店,这些年生意一直很好,但有些顽疾也比较难改。我也想过原地扩店的可能性,后来发现不行,还是得搬迁,重新投入、强大团队,一定要跟以前不一样”。


因此,在新店选址以及装修设计阶段,痘彬一直抱有的想法是:让客户看到雄兴一直在进步。


按照他的规划:新店有别于老店,可以更好地满足对标准要求非常高的车主群体的需求。


为了满足功能区的设计,痘彬特地选了位于寮步汽车城附近的一家厂家。“面积1500平,加门口公摊300平,非常大,我们打造了更干净整洁、更高标准的车间,设计有14个工位,其中13个装了龙门、1个装了大剪,中间过道都是双向的,本来计划投入300万,后来实际花了200万出头。”


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设备的投入也必不可少。 “我们用的都是意大利巴特勒拆胎机、巴特勒动平衡,汽车减震测量仪器、扭力扳手等设备也都是业内领先级别,好的设备可以防止提高配件安装的精准性,提高师傅的效率。”


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这样的投入,也证明了痘彬想彻底改变的决心。


新店自开业起,便一步步入正轨。“一开始车不多,现在店里动不动工位就是满的。6月份的产值是50万,7月是55万,都是只要5位施工人员,8月我们开始增加师傅。新店还有很大进步的空间,但我们有信心,目标是年底前做到80万。”


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对于新店接下来的经营,痘彬打算循序渐进地做。


“今年先做到80万。我们想提升产值真不难,本身有流量,只要多招员工、多投流、多直播、通过四轮定位项目检测转化、做底盘整备方案…一套流程下来从50万提到100万没太大难度,但我觉得这样不对。产值提升快不代表能力提升快。如果承载不过来、口碑还差了,就是得不偿失。”


对于新店未来的发展,痘彬有三个更长期主义的思考。


其一,通过学习弥补自己的认知,弥补团队的短板。


“领头人的学习力决定了平台发展的持续力。我对学习的思考是:学到的知识哪怕只是一两个点,都会有收益,也并不一定现在就要用上。在还不错的时候可以锦上添花,在特殊时期能雪中送炭;未来也一定是团队作战,所以团队一定要是互补的,所以一定要不断学习、弥补短板。”


其二,业务板块一定是聚焦,不能既要又要,摆脱「贪」。


“做底盘维修无疑是难而正确的事情。这几年的酸甜苦辣,可能只有深入做过的同行才能知道,因为要攻克的东西太多了,但我始终觉得,只要聚焦了、就一定会有意想不到的收获。”


痘彬以做短视频为例。“我知道有更加赚钱的网红项目,却我只拍底盘,我们现在两家门店产值过百万,一共就9个施工师傅,但我们有3个IP、都聚焦底盘,我们团队的技术提升也只围绕底盘。我希望,即便以后雄兴服务的车从‘德系高端’变成‘新能源’,车主一说到痘彬和雄兴,还是能和底盘联系上。”


其三,把车修好的同时,为车主提供「情绪价值」,实现更高复购率。


“底盘业务是做一台车就少一台,整备完后短期内几乎不会有问题,所以我们一直以来都有个方法论:全力以赴把底盘修好,同时也要做好私域,客户只要满意就一定会转介绍。”


对话过程中,痘彬分享了新店开业后的两个小细节。


第一个细节是新店的客户来源。“有同行问我:新场地短视频车主占比多少,我的回答是100%,我们把粉丝转介绍的客户也归类为短视频车主,这部分客户占比大概30%。因为我们的新店离老店有20公里,周边几乎没有老客户、新市场也还没来得及打开,所以线上是我们现在最关键的客户渠道来源。”


第二个细节是痘彬以新店开业三个月为前后节点,做了两类动作:前三个月精进团队的底盘业务能力;后三个月为车主提供增值养护服务。


“刚来到一个新地方,一定是先用自己最擅长的方式先活下来再延伸。所以前三个月我们都是稳打稳扎、做好底盘项目,三个月为车主增加养护项目,是因为养护需求量大是客观事实,能有效打开一家新店周边客户的基础养护市场,提高我们的复购率和转介绍率。”


四、做「有未来」的事情


从普通街边夫妻店,到后来的「修万国车」口碑老店,再到如今「聚焦德系车底盘,新能源底盘,老车底盘整备,一家只修底盘的犟驴修理厂」,雄兴的发展轨迹与痘彬的个人意志力密不可分。


做学徒的时候,他喜欢每天写日记,内容是总结每天的所作所为,今天做了什么事,拆装什么都用了什么型号的工具,做错了什么事。比如奥迪拆摆臂,我就会去记录要用的工具,扳手、套筒,这样下一次再有这类业务到店、我就不需要再去找工具,可以一次性把它拿好给我的师傅,提升效率。”


他喜欢修车,也热爱跟修车相关的所有事物。


“以前修车用的工具都是用脸盆装的,不像现在有工具车,同事的脸盆经常会破个洞,但我的脸盆从来没有,因为我都是轻拿轻放;我的师傅都比较喜欢我,因为我学东西快,也比较认真;实习期间休息的时候我还很喜欢街拍,各种转载、豪车我都会收藏起来;我13年的就开始花钱买资料学习了,当时的资料大概是 10 块到 30 块左右一篇,这些资料到现在还在……我也喜欢这种踏踏实实一步一个脚印的扎实感。”


图片痘彬日记、汽车街拍收藏、学习资料


新鲜事物诞生,他一旦捕捉到,就喜欢全力以赴。“比如抖音,我以前喜欢写东西,所以现在有文案功底,做起来也顺,后来我就带着浪哥一起做,现在我的号粉丝6w多,主要给新店导流;浪哥的号是“东莞浪哥修底盘”,去年才起的,半年时间就做到了 1.8w粉丝,现在10个月2w多粉丝了,主要为浪哥管理的老店导流。抖音的确给了像我这样的普通人逆袭的机会,我也很开心自己用好了这个机会。”


在他的观点里,自己做的每一件事情,都应该是「有未来」的事情。


“如果因为大环境不好就不努力,我自己其实不太能接受。比如2017年那次修路,如果我退缩了,雄兴可能就没了,但最后那次修路其实成了我的机会。吃完这碗烧鹅濑,该学习学习,该总结总结,该调整调整。我从做汽修这份事业起,就总结了三句话鼓励自己:①自驱,自律,自省;②改变不了别人的,改变自己;③发现问题,分析问题,解决问题。以后我也会继续这么做。”


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